一條瑜伽褲,售價1080元,進(jìn)入中國市場5年,一度超越阿迪達(dá)斯成為全球市值第二的運動服裝品牌。這就是運動界網(wǎng)紅品牌lululemon。它很少為產(chǎn)品做廣告,僅憑借社群營銷就俘獲了很多新中產(chǎn)女性的芳心,價格雖高,但絲毫不影響大家的追捧。它是如何達(dá)成此番成就的?
瞄準(zhǔn)新中產(chǎn)獨立女性,開創(chuàng)新品類
1998年,lululemon在加拿大溫哥華開業(yè)時,運動服飾已有nike、adidas、puma等巨頭林立,但它們主要關(guān)注的是競技類運動,服務(wù)的也主要是男性群體。盡管當(dāng)時運動行業(yè)細(xì)分趨勢明顯,但市場上并沒有專門的女性運動服品牌。
lululemon的創(chuàng)始人發(fā)現(xiàn),隨著瑜伽運動潮的興起,上瑜伽課的女性都穿著舞蹈服或跑步用的有氧健身服來上課。這些傳統(tǒng)健身服面料較薄,會透出女性內(nèi)衣的形狀及圖案,加之瑜伽動作幅度大,也不是很方便。于是,lululemon的創(chuàng)始人找準(zhǔn)了瑜伽服這個空位,聚焦時尚瑜伽服的設(shè)計研發(fā)。lululemon便成了第一個專門做女性瑜伽服的品牌。
攻占女人心遠(yuǎn)比吹噓產(chǎn)品好,更有效。因為讓別人選擇你,靠的是搶占心智。
當(dāng)時北美練習(xí)瑜伽的多是25-35歲,收入水平較高的“Super Girl”,她們對于服飾的品質(zhì)和時尚性要求較高,對價格并不敏感。lululemon便針對傳統(tǒng)女性健身服的缺點,在面料革新的同時,實現(xiàn)了原本沒有版型的運動褲的品類升級,新型瑜伽褲能更好地修飾女性腿部線條。lululemon賣出的第一條瑜伽褲定價850元,一經(jīng)推出就得到了大力追捧,畢竟誰會拒絕“新中產(chǎn)獨立女性”這個標(biāo)簽?zāi)?定位專家顧均輝幽默地說道,看來
乘著健康生活風(fēng)口,逆勢而上
隨著全民健身潮的興起,“健康生活”已成為一個大趨勢。以維多利亞的秘密為代表的性感內(nèi)衣品牌銷量急轉(zhuǎn)直下,而以lululemon為代表的女性運動內(nèi)衣則迎來了黃金時代。
2000年,lululemon憑借定價高達(dá)850元的瑜伽褲殺入北美市場,并刮起了瑜伽褲外穿的風(fēng)潮,而在lululemon火爆之前,沒有女性會覺得穿運動褲上街是件時髦的事兒。2007年,lululemon成功登錄納斯達(dá)克上市,到2018年股價上漲了1072%,妥妥實現(xiàn)“十年十倍股”。于是,消費者心智中建立起了lululemon=瑜伽褲的認(rèn)知,lululemon成了“瑜伽品牌”的代名詞。這就是定位專家顧均輝所說的:專家型品牌才能成為同類產(chǎn)品的代名詞。
打入中國市場,增長再創(chuàng)新高
自2013年進(jìn)入中國市場以來,lululemon首先瞄準(zhǔn)北京、上海這些高勢能地區(qū)的女性群體,邀請專業(yè)健身達(dá)人、瑜伽教練等KOL擔(dān)任品牌大使,將白領(lǐng)女性作為源點人群進(jìn)行社群營銷。
對于瑜伽愛好者而言,lululemon瑜伽褲就像Dyson吹風(fēng)機(jī)一樣,是一種“貴而健康”的生活標(biāo)志,擁有它就是走在了潮流上。lululemon做對的一點是,自進(jìn)入中國市場,就給消費者營造了第一印象——女性運動高端品牌。如今,在瑜伽愛好者群體中,lululemon已成為一種流行的社交生活方式。
目前l(fā)ululemon在中國的線下實體店已有51家,僅次于美國。下一步,lululemon將會繼續(xù)在中國大肆擴(kuò)張。
增長可能毀掉差異化
lululemon正是找到了女性瑜伽服的空位,乘上了全球運動健康生活方式的潮流趨勢,用20年時間創(chuàng)造了一個品牌增長的奇跡。然而,從定位來說,增長雖然是好事,卻也可以毀掉差異化。如今,lululemon開始面向男性客群擴(kuò)張,并且有放棄瑜伽服定位的趨勢,逐步拓展包括體育訓(xùn)練、日常通勤等多品類的產(chǎn)品,并計劃在2022年上線鞋類產(chǎn)品。lululemon將不再只等于瑜伽服。
最后,顧均輝感嘆:越大的品牌越應(yīng)愛惜羽毛,在追求增長的同時,要小心品牌延伸陷阱。有時候,多品牌戰(zhàn)略才是正確的增長方向。
免責(zé)聲明:市場有風(fēng)險,選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考,不作買賣依據(jù)。