百萬代理人消失刷屏的同時(shí)，亦引發(fā)個(gè)代渠道跌下神壇的討論。在此背景下，“銀保渠道需要重新‘撿’起來并亟待與時(shí)俱進(jìn)”“銀保業(yè)務(wù)仍有很大空間可挖掘”等呼聲不斷。而就在近期發(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法(征求意見稿)》中，擬定銀保產(chǎn)品在一對(duì)一深度合作下，險(xiǎn)企可以派駐人員“駐點(diǎn)銷售”。如果合作模式落地，將使得銀保在個(gè)代渠道增長(zhǎng)乏力的情況下，成為人身險(xiǎn)新的增長(zhǎng)極。
“在此前，銀保產(chǎn)品可以‘駐點(diǎn)銷售’。險(xiǎn)企出產(chǎn)品，銀行出柜臺(tái)，如此合作模式，曾是銀行和保險(xiǎn)公司的一大增收渠道。但這種‘駐點(diǎn)銷售’模式在2010年已經(jīng)被原銀監(jiān)會(huì)叫停。”某中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在銀行代理保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的模式是，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，由銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售人員完成全部銷售過程。
如今，這一模式有了重啟的信號(hào)。在《意見稿》中擬定了保險(xiǎn)公司可以進(jìn)駐商業(yè)銀行的合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作的兩種模式，其中之一即為“駐點(diǎn)銷售”，另外還有一種模式，即保險(xiǎn)公司派駐人員到商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門區(qū)域提供輔助咨詢等。
兩種模式只能二選一，且均提及銷售過程全程錄音錄像。但銷售管理責(zé)任不同，前者由保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)，后者由保險(xiǎn)公司獨(dú)立承擔(dān)。
不過現(xiàn)在擬定的厘清責(zé)任，顯然是對(duì)十年前的有力補(bǔ)充。在十年前的進(jìn)駐過程中，儲(chǔ)戶的儲(chǔ)蓄“變”保險(xiǎn)等亂象屢見不鮮。彼時(shí)，某銀行經(jīng)理表示，保險(xiǎn)公司營銷員在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷過程中出現(xiàn)夸大收益和保障糾紛時(shí)，客戶第一個(gè)找的就是銀行。
原銀監(jiān)會(huì)負(fù)責(zé)人2014年曾表示，并未放松“商業(yè)銀行不得允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)”的限制，主要是考慮到風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的分擔(dān)明晰問題。
二選一模式如果落地，無疑將為銀保業(yè)務(wù)注入一針“強(qiáng)心劑”，但同時(shí)二選一模式也有前提條件。
在專屬網(wǎng)點(diǎn)選定方面，《意見稿》擬定保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開展保險(xiǎn)銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，每家專屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會(huì)計(jì)年度僅能與一家人身險(xiǎn)公司開展深度合作。
此前，原銀監(jiān)會(huì)規(guī)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。銀保合作經(jīng)歷了從“一對(duì)多”到“一對(duì)三”的轉(zhuǎn)變，如今到擬定一對(duì)一深度合作。上海對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郭振華表示，這與當(dāng)前的監(jiān)管理念是相符的，目前人身險(xiǎn)銷售更加規(guī)范，尤其是長(zhǎng)期險(xiǎn)銷售流程、存檔文件、銷售中的規(guī)定大量增加，這更需要一對(duì)一專屬合作模式。
“從既有經(jīng)驗(yàn)來看，一對(duì)一合作的公司賣信用價(jià)值率高的產(chǎn)品，基本和個(gè)險(xiǎn)渠道賣的產(chǎn)品沒有很大差異，尤其還可以賣高端客戶有需求的資產(chǎn)傳承類的產(chǎn)品。”郭振華如是表示。
選定專屬網(wǎng)點(diǎn)開展深度合作，在某銀保行業(yè)專家看來，《意見稿》擬定可以嘗試深度合作方式，讓銀行和壽險(xiǎn)公司的合作有所升華，健康而穩(wěn)定的合作，符合雙方的長(zhǎng)期利益。
同時(shí)，上述銀保行業(yè)專家表示，一對(duì)一深度合作將在多方面長(zhǎng)期利好壽險(xiǎn)公司。一是，一對(duì)一深度合作下，壽險(xiǎn)公司可以抽更多時(shí)間與精力研究長(zhǎng)期繳費(fèi)高價(jià)值產(chǎn)品，同時(shí)可快速提升銷售人員的專業(yè)度;二是，一對(duì)一深度合作方式下，客戶對(duì)銀行和壽險(xiǎn)公司的品牌認(rèn)知更深，有利于客戶多次主動(dòng)購買合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品;三是，由于銷售責(zé)任分明，可以避免銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生后推諉責(zé)任，符合國家期望壽險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的要求。
“有迫切愿望的銀行系壽險(xiǎn)公司將充分利用此政策深度與母行進(jìn)行銀保銷售合作，可避免過往因較多壽險(xiǎn)公司在同一網(wǎng)點(diǎn)而產(chǎn)生的非良性競(jìng)爭(zhēng)的情形，同時(shí)，銷售成本可以相對(duì)降低。”上述銀保行業(yè)專家補(bǔ)充道。
那么，如果一對(duì)一深度合作落地，將怎樣展開?上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人預(yù)測(cè)，可能會(huì)以試點(diǎn)方式逐步開展?，F(xiàn)有的銀行代理模式中，銀行對(duì)于費(fèi)用、產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力更為關(guān)注。同時(shí)，銀行需要增加與保險(xiǎn)公司共同深耕客戶進(jìn)行財(cái)富管理的經(jīng)驗(yàn)。因此他認(rèn)為，小步慢走、逐步鋪開的方式更為穩(wěn)妥。
每當(dāng)銀保渠道有新的信號(hào)釋放，利好銀行系保險(xiǎn)公司的聲音居多，“近水樓臺(tái)先得月”已成為真實(shí)寫照。另外，大型保險(xiǎn)公司和中小保險(xiǎn)公司因?qū)嵙Σ煌?，也存在?jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
“整體而言，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司和銀行系保險(xiǎn)公司比較有利。對(duì)于沒有銀行背景的中小保險(xiǎn)公司，將帶來巨大的挑戰(zhàn)。”上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人表示，因?yàn)橹行”ｋU(xiǎn)公司在銀保渠道主要依賴其更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和費(fèi)用政策獲得準(zhǔn)入資格，而如果采用一對(duì)一深度合作，銀行會(huì)從保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品是否齊全、是否可以開展諸如保險(xiǎn)資金運(yùn)用等多方面的合作以及多維度去考慮。
但是，對(duì)于大型保險(xiǎn)公司、銀行系保險(xiǎn)公司來說就可以高枕無憂了嗎?中小保險(xiǎn)公司沒有出路嗎?答案顯然是否定的。上述中資人身險(xiǎn)負(fù)責(zé)人分析道，一對(duì)一深度合作有利于大型保險(xiǎn)公司或銀行系保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。保險(xiǎn)公司會(huì)將更多的精力和資本投入到銀保隊(duì)伍建設(shè)、產(chǎn)品體系搭建、保險(xiǎn)+信托等財(cái)富管理模式創(chuàng)新等領(lǐng)域，但是，若長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)網(wǎng)點(diǎn)，從政策上設(shè)置“防火墻”，或許在一定程度上將遏制競(jìng)爭(zhēng)，阻礙行業(yè)的發(fā)展。
對(duì)于中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展機(jī)遇，他認(rèn)為，一對(duì)一深度合作會(huì)對(duì)銀保業(yè)務(wù)造成沖擊，網(wǎng)點(diǎn)縮水。但中小保險(xiǎn)公司是行業(yè)中最具活力、最具創(chuàng)新性的，“百萬醫(yī)療險(xiǎn)”“新的重疾險(xiǎn)創(chuàng)意”等多種產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新都是從中小公司發(fā)源的，為市場(chǎng)和客戶提供了更加多樣化的產(chǎn)品，推動(dòng)了行業(yè)發(fā)展。在這種情況下，中小保險(xiǎn)公司應(yīng)該在創(chuàng)新方面做文章，爭(zhēng)取獲得客戶和銀行的青睞。
