在浙江嘉興平湖服裝城，商戶們逆勢(shì)創(chuàng)造銷售旺季——
誰(shuí)說(shuō)賣不動(dòng)？有商戶30萬(wàn)件羽絨服一個(gè)夏天賣光！
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同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、價(jià)格越來(lái)越貴，消費(fèi)者時(shí)尚觀念發(fā)生變化……近年來(lái)，羽絨服賣不動(dòng)、被冷落的聲音不時(shí)出現(xiàn)。然而，今年夏天，在浙江嘉興，全國(guó)體量最大的羽絨服專業(yè)市場(chǎng)平湖·中國(guó)服裝城的羽絨服生意卻異常火爆。商戶們積極開拓市場(chǎng)，讓反季服裝熱賣，為其他地方服裝經(jīng)營(yíng)者提供了借鑒。
不產(chǎn)羽絨，卻產(chǎn)出全國(guó)一半以上的羽絨服。作為全國(guó)體量最大的羽絨服專業(yè)市場(chǎng)，近來(lái)，平湖·中國(guó)服裝城一片忙碌的景象，裝滿貨物的推車隨處可見。商戶店門口堆滿新到貨的羽絨服，準(zhǔn)備發(fā)往全國(guó)各地。
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重、價(jià)格越來(lái)越貴，消費(fèi)者時(shí)尚觀念發(fā)生變化……近年來(lái)，羽絨服賣不動(dòng)、被冷落的聲音不時(shí)出現(xiàn)。然而，墨尚品牌主理人楊龍卻不以為然。今年夏天，他一邊忙著接待南來(lái)北往的客商，一邊盤點(diǎn)銷量，忙得不亦樂(lè)乎。
“從3月開始，我們就一直在做反季款。”楊龍算了算，30萬(wàn)件反季款羽絨服基本上都在今年夏天賣光了，銷售額大概3000多萬(wàn)元。“反季銷售給我們回流了一定資金，可以更好地為冬天做準(zhǔn)備”。
不只是羽絨服，在剛剛過(guò)去的夏天，毛衫、皮衣等“嘉興制造”的冬裝也都迎來(lái)了逆勢(shì)熱銷。
抓住淡季生產(chǎn)銷售低成本“窗口”
“家人們，這件羊絨衫手感很舒服，上身非常輕盈……”外面雖是35攝氏度的酷熱天氣，但在桐鄉(xiāng)濮院羊毛衫市場(chǎng)，喜歌羊絨直播間里，秋冬裝早已是主場(chǎng)，主播張術(shù)嬌正賣力地推薦著一款羊絨長(zhǎng)袖衫。
“現(xiàn)在單喜歌羊絨這個(gè)直播間里，每天能賣出上千件羊絨衫和羊絨大衣，銷售額日均可達(dá)70萬(wàn)元。”浙江喜歌實(shí)業(yè)公司常務(wù)副總裁余曉慶告訴記者。
和線下門店“四季分明”、夏天很難買到冬裝不同，直播間早已淡化了四季的變化。鵝絨服就是喜歌夏季直播間里的熱賣單品，一件鵝絨服，再加上夏天過(guò)季的褲子或者內(nèi)搭，成套售價(jià)999元。這個(gè)夏天，該直播間賣出了將近6000件鵝絨服。
冬衣銷售季節(jié)性強(qiáng)、庫(kù)存壓力是老大難問(wèn)題。反季促銷，余曉慶算的正是這筆庫(kù)存賬。“過(guò)季的商品會(huì)占用大量的庫(kù)存面積，產(chǎn)生空間使用費(fèi)。通過(guò)過(guò)季產(chǎn)品折價(jià)銷售，可以快速清理庫(kù)存，為新品騰出更多的空間。”
夏天賣襖，做羽絨服生意的楊龍算的是淡旺季的成本賬。楊龍賣的反季款都是去年的爆款，和正季款主打“90鴨絨”(即羽絨含量為90%)不一樣。反季款主要賣的是“50鴨絨”，雖然保暖性和舒適性稍遜于“90鴨絨”，但勝在原材料成本低、夏季加工費(fèi)也低，售價(jià)自然也更親民，這很好地滿足了消費(fèi)者買反季產(chǎn)品“撿便宜”的心理。正因?yàn)槿绱耍瑮铨埖?0萬(wàn)件反季羽絨服一銷而空。
依靠外貿(mào)市場(chǎng)打“時(shí)間差、價(jià)格差”
在平湖·中國(guó)服裝城內(nèi)，從2017年開始，很多商家開始賣反季款商品。伊佳依品牌負(fù)責(zé)人張慧玲是最早的入局者之一，她算的則是人工賬。
“做羽絨服生意淡旺季很明顯，像去年的11月1日到月底，我們就賣了10多萬(wàn)件、3000多萬(wàn)元的貨，一個(gè)月就做了全年大部分的生意，工人也是這段時(shí)間最搶手。但是假如只做這一季，那么到了夏天，做羽絨服的工人就流失了，旺季又到哪里去找人呢?”張慧玲說(shuō)，堅(jiān)持做反季羽絨服，主要是為了維持住穩(wěn)定的工人隊(duì)伍，但收獲卻不止于此。
去年，張慧玲的反季羽絨服賣了20萬(wàn)件，銷售額2000多萬(wàn)元，相當(dāng)于又創(chuàng)造了一個(gè)小旺季。
洪合眾創(chuàng)毛衫精品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶張小林，打的是國(guó)內(nèi)外的“時(shí)間差”。從單一的內(nèi)銷到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)兩手抓，轉(zhuǎn)型做外貿(mào)是他實(shí)現(xiàn)毛衫銷售淡季不淡的秘籍。
“毛衫的季節(jié)性很強(qiáng)，國(guó)內(nèi)的旺季基本上在秋冬，比較局限。”張小林告訴記者，依靠外貿(mào)可以打“時(shí)間差”和“價(jià)格差”。
“夏季銷路最好的是尼泊爾、利比亞等地，那里的天氣變化和國(guó)內(nèi)差不多。我們從6月底開始接單、生產(chǎn)、包裝、發(fā)貨，再經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的海上運(yùn)輸，產(chǎn)品抵達(dá)時(shí)正好上市售賣。”今年夏季以來(lái)，張小林賣出了約50萬(wàn)件毛衫，實(shí)現(xiàn)銷售額近1000萬(wàn)元。
加強(qiáng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品品質(zhì)
“夏季賣襖”的背后，凸顯了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者們迎難而上的果斷與智慧。但要真正突破冬衣的季節(jié)局限，實(shí)現(xiàn)“衣”賣四季，破局之道還在于進(jìn)一步貼近消費(fèi)市場(chǎng)需求，提升品質(zhì)、拓展品類。
“只賣羊毛衫”曾是許多人對(duì)濮院羊毛衫產(chǎn)業(yè)的刻板印象，如今走進(jìn)濮院羊毛衫市場(chǎng)，“全品類”是廣告牌上的醒目字樣。
余曉慶告訴記者，如今，在企業(yè)的業(yè)務(wù)板塊中，毛衫只是其中的一部分，其他還包括鵝絨服、夾克外套、沖鋒衣、短袖等，全品類化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，這也是桐鄉(xiāng)毛衫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的縮影。
在濮院針織產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會(huì)副主任彭振看來(lái)，反季熱銷的背后，反映出客戶對(duì)于高性價(jià)比、去中間商、直奔工廠源頭的追求。“市場(chǎng)是最好的老師。我們正在緊跟這一需求變化，推動(dòng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，推動(dòng)毛衫市場(chǎng)從集散中心向品質(zhì)化展示貿(mào)易中心轉(zhuǎn)型。”彭振說(shuō)。
“目前，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)主體都在通過(guò)加強(qiáng)原創(chuàng)設(shè)計(jì)提升產(chǎn)品品質(zhì)，從而更好地突破羽絨服的淡旺季限制。”平湖·中國(guó)服裝城公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)陳杰告訴記者，服裝城已推出原創(chuàng)設(shè)計(jì)款式備案登記制度，對(duì)市場(chǎng)內(nèi)商家的原創(chuàng)設(shè)計(jì)提供保護(hù)。備案的原創(chuàng)設(shè)計(jì)款式從2019年的800多款增加到了去年的2200多款。原創(chuàng)帶來(lái)了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也實(shí)現(xiàn)了銷售長(zhǎng)紅。
春節(jié)后研發(fā)新款、春季制板打樣、5月訂貨會(huì)、夏季賣反季款、8月訂貨會(huì)、9月進(jìn)入采批高峰、年底沖刺銷售……如今，“四季有訂單，季季不空閑”已經(jīng)成了平湖羽絨服產(chǎn)業(yè)從業(yè)者的常態(tài)。( 鄒倜然 譚羅敏 鄒潭)
