格力的銷售變革持續(xù)。
9月19日晚,格力電器全國(guó)巡回直播帶貨第三站活動(dòng)在桂林舉行,銷售11.8億元,今年以來(lái)八場(chǎng)直播累計(jì)銷售341.8億元。格力電器董事長(zhǎng)兼總裁董明珠在直播期間透露,今后格力董明珠微店將與格力三萬(wàn)家線下專賣店結(jié)合,線下體驗(yàn)、線上下單,全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格、配送和售后服務(wù)。
董明珠說(shuō),線下門店與線上結(jié)合,讓用戶成為終身客戶,一次到店,下次選購(gòu)不一定到門店,即使夜里兩三點(diǎn)也可以下單,給消費(fèi)者更多便利,這就是格力的新零售。
如果照此發(fā)展,格力專賣店今后怎么賺錢呢,渠道商認(rèn)同嗎?第一財(cái)經(jīng)記者從格力的渠道商處了解到,格力渠道扁平化的變革正在推進(jìn),目前看并不會(huì)一蹴而就。
“清理”代理商和“去庫(kù)存化”
在19日晚的直播現(xiàn)場(chǎng),格力90后的“帶貨官”模擬專賣店的場(chǎng)景,讓進(jìn)店顧客一邊體驗(yàn)格力多元化的新產(chǎn)品,一邊掃碼進(jìn)入微信小程序格力董明珠店或淘寶格力董明珠店。“現(xiàn)在下單,明天貨就送到”,董明珠不時(shí)“安利”自家物流快。
格力電器總部—各地銷售分公司—代理商—專賣店,是過(guò)去格力多年來(lái)的銷售渠道模式。如今,到了變革的時(shí)候。格力董明珠店以工廠總代的角色,直接面對(duì)消費(fèi)者和零售商。
一位業(yè)內(nèi)資深人士告訴第一財(cái)經(jīng)記者,像在華南,9月初,格力廣州和佛山銷售分公司首次聯(lián)合召開了渠道商的“打氣會(huì)”,表示格力會(huì)維持價(jià)格體系穩(wěn)定。與往年不同,從今年8月開始的新冷凍年,代理商不再有優(yōu)惠政策,享受的銷售政策“降”為與直營(yíng)商一致。
格力廣州和佛山兩家銷售分公司管理團(tuán)隊(duì)合并、代理商政策“降級(jí)”,這些都是格力壓縮銷售渠道層級(jí)、精簡(jiǎn)“中間層”的表現(xiàn)之一。在華東,一位格力代理商告訴第一財(cái)經(jīng)記者,由于上海生意盤子大,暫時(shí)還保留代理商的角色,但是新冷凍年其“打款”由于格力董明珠店直銷而同比減少40%。
格力主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美的,率先進(jìn)行渠道變革,實(shí)施工廠直對(duì)零售終端、全國(guó)物流“一盤貨”的做法,減少中間流通環(huán)節(jié),騰出更多利潤(rùn)空間,在零售終端“以價(jià)換量”,上半年實(shí)現(xiàn)逆襲,空調(diào)收入首次超過(guò)格力。因此,格力也要快馬加鞭進(jìn)行改革,迎接挑戰(zhàn)、鞏固地位。
上述格力代理商還透露,與往年不同,新冷凍年格力渠道商需繼續(xù)“打款”,但是無(wú)需“壓貨”,貨按自身銷售的時(shí)間節(jié)奏來(lái)提,可以放在自己的倉(cāng)庫(kù)或者是格力的倉(cāng)庫(kù)。因此,庫(kù)存清理得很快,格力空調(diào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“去庫(kù)存化”。
不過(guò),“全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格、配送和售后”,現(xiàn)在還沒(méi)有完全落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié),真正實(shí)現(xiàn)還需要時(shí)間和過(guò)程。目前,“特價(jià)機(jī)”先行。上述業(yè)內(nèi)資深人士透露,根據(jù)每家專賣店上月完成銷售的情況,格力會(huì)配給一定的特價(jià)機(jī),比如,不到2000元的1匹、1.5匹三級(jí)能效(舊標(biāo)準(zhǔn))變頻空調(diào)掛機(jī)。
這些特價(jià)機(jī),不會(huì)放到專賣店,而是統(tǒng)一在信息系統(tǒng)里查看。顧客如果需要,專賣店店員會(huì)引導(dǎo)顧客在格力董明珠店下單,由格力直接配送給顧客。各地銷售公司再給專賣店一定的返利。在這部分特價(jià)機(jī)的銷售流程里,沒(méi)有代理商,各地銷售公司也沒(méi)有銷售功能,實(shí)現(xiàn)了工廠直對(duì)用戶。
上市公司將重掌品牌溢價(jià)分配權(quán)
“淡季打款、年終返利”過(guò)去是格力與渠道商捆綁、形成利益共同體的“絕招”。渠道商在新冷凍年淡季打款給格力,格力用這些資金來(lái)購(gòu)買原材料、組織生產(chǎn),空調(diào)提前“壓”給渠道商,以滿足空調(diào)旺季爆發(fā)式銷售的需求,渠道商完成一定的銷售任務(wù)后,格力將根據(jù)打款的一定比例給予返利。
格力電器2019年銷售收入達(dá)2000億元,龐大的銷售體系是其實(shí)現(xiàn)2000億元營(yíng)收的重要支撐之一。但是,原有的銷售體系也存在著層級(jí)多、加價(jià)大、庫(kù)存高的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是今年疫情沖擊了空調(diào)及線下渠道銷售,向來(lái)力挺線下渠道的董明珠才鐵腕變革,接連舉辦了八場(chǎng)線上直播帶貨活動(dòng)。
直播帶貨,刺激了格力空調(diào)線上的銷量,使格力線上的收入明顯縮小了與美的的差距。但是,直銷尤其是低價(jià)促銷,也一定程度上打亂了格力原有的價(jià)格體系,分薄了格力線下專賣店的流量,傷害了一些零售商和代理商的信心。不過(guò),隨著疫情逐步得到控制,市場(chǎng)逐步恢復(fù),形勢(shì)也在扭轉(zhuǎn)。
據(jù)產(chǎn)業(yè)在線向第一財(cái)經(jīng)提供的數(shù)據(jù),2020年7月家用空調(diào)內(nèi)外銷雙雙增長(zhǎng),其中內(nèi)銷出貨量964.7萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)11.2%,出口475萬(wàn)臺(tái),同比增長(zhǎng)24.5%。內(nèi)銷終端表現(xiàn)超預(yù)期,龍頭企業(yè)信心十足。再加上7月份是傳統(tǒng)生產(chǎn)旺季,產(chǎn)銷兩旺。此外,7月份是舊冷凍年收官月份,一些企業(yè)沖擊冷凍年任務(wù)。目前主力銷售依然為舊能效標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,并且以特價(jià)機(jī)為主,短期企業(yè)有盈利壓力。
另?yè)?jù)奧維云網(wǎng)(AVC)的研究報(bào)告,雖然國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)回暖,但是2021冷年市場(chǎng)環(huán)境依然不容樂(lè)觀,國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)保有量逐年升高,如何推動(dòng)以舊換新需要重點(diǎn)思考。預(yù)計(jì)2021冷年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)零售量為6222萬(wàn)臺(tái),比2020冷年增長(zhǎng)16.3%,零售額增24.6%,均價(jià)增7.1%。
第一財(cái)經(jīng)記者從一些格力渠道商處了解到,格力電器在上半年?duì)I收降29%、凈利降五成的情況下,三季度的市場(chǎng)表現(xiàn)好轉(zhuǎn)。盡管董明珠直播帶貨,二季度曾讓渠道商進(jìn)貨的步伐放慢。但隨著庫(kù)存基本消化及市場(chǎng)逐步恢復(fù),渠道商在新冷凍年又重新打款。一位格力零售商透露,他在新冷凍年的打款比上年多,因?yàn)榇砩滩辉儆刑厥鈨?yōu)惠,給他帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。
“打款返利”的游戲繼續(xù),但是如果全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格,用戶在線上下單,格力專賣店靠什么賺錢?美的的做法是,無(wú)論用戶在線上還是線下下單,渠道商按地域提供配送、安裝的服務(wù),并從中賺錢。而格力目前的信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程,還需進(jìn)一步理順,才能實(shí)現(xiàn)董明珠新零售變革的目標(biāo)。
中金公司9月18日的研報(bào)預(yù)計(jì),格力與經(jīng)銷商深度綁定的利益格局正在瓦解;以“格力董明珠店“(B2C+B2B)為渠道中心的扁平化結(jié)構(gòu),出廠價(jià)與零售價(jià)一致,渠道以賺取傭金、返點(diǎn)為利潤(rùn)空間;渠道扁平化后,消費(fèi)者將享受更具性價(jià)比的產(chǎn)品,上市公司掌控品牌溢價(jià)分配權(quán)。