北京青年報3月29日消息,雅芳在被傳了近兩年的“賣身”消息后,終于有了實錘。雅芳相關(guān)負責人證實了此前的收購傳聞,其已經(jīng)與英國平價護膚品牌The Body Shop母公司Natura&Co進行了初步討論。
收購完成之后,預計雅芳在中國會重啟直銷模式。
2019年1月,雅芳以3億元人民幣的價格賣掉了廣州工廠,但是仍舊堅持沒有退出中國。收購剛剛開始接洽,不知這對于這家百年美國老店來說,是否是能繼續(xù)一搏的最后轉(zhuǎn)機。
實際上,雅芳近年來屢屢陷入被收購的傳聞中。去年,已有國外媒體捕捉到雙方洽談的風聲,但Natura&Co在當時對此消息進行了否認。在2012年,香水巨頭Coty Inc.科蒂集團也曾試圖收購雅芳,彼時應允以100億美元作為收購金額,但被雅芳拒絕,理由是收購價格太低。
業(yè)內(nèi)人士認為,雅芳在2012年錯過了最佳的被收購時期。雅芳股價已從2011年的超過27美元跌至2018年的1.3美元,最低時市值不足6億美元。而雅芳全年營收也從2011年的111億美元縮水一半,2018年已下滑至55.71億美元。
梳理雅芳業(yè)績可以發(fā)現(xiàn),除了營收減半,在凈利潤上,雅芳已由巔峰時期的8.75億美元到近幾年的持續(xù)虧損。其中,2015年,雅芳全年虧損11.49億美元,這甚至高出2010年和2011年的歸母凈利潤盈利總和。截至2019年,雖然雅芳出售了中國工廠,但仍入不敷出,虧損1950萬美元,同比下滑188.64%。
分析人士稱,Natura&Co收購雅芳,最看重雅芳豐富的客戶資源以及雅芳極強的品牌影響力。收購完成之后,預計雅芳在中國會重啟直銷模式。重啟或不重啟直銷業(yè)務(wù)將對雅芳影響區(qū)別很大,重啟之后有利于增厚雅芳的業(yè)績水平。
輝煌: 高峰期直銷員達35萬人, 雅芳中國營業(yè)收入超10億元
事實上,雅芳是一家地道的美國百年品牌。也曾經(jīng)在中國有過輝煌的過去:如今備受爭議的“直銷”模式就是雅芳帶到中國的。雅芳也是國內(nèi)首家取得直銷牌照的企業(yè)。但是這些輝煌的過往并沒有讓雅芳在中國市場繼續(xù)發(fā)揚光大。那她又是如何走向末路的呢?這還要從她進入中國后說起。
已經(jīng)年過40歲的蘇婧至今還記得第一瓶屬于自己的香水——一瓶被做成玫瑰花朵形狀的香水,氣味是現(xiàn)在想想有些簡單的花香味。那是慶祝她高考結(jié)束的禮物,來自一直以來不愛打扮的媽媽。那是90年代的后期,從那一天開始她記住了一個品牌——雅芳。
那時也正是雅芳中國的鼎盛時期。1990年,身為全球最大直銷企業(yè)的雅芳,投資2795萬美元與廣州美晨股份有限公司合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”,正式入駐中國市場。彼時,雅芳沿用其在全球的營銷方式——招聘女性直銷人員推銷產(chǎn)品,并對她們進行培訓。
事實上,在雅芳進入中國的當年,其已經(jīng)是在美國發(fā)展了104年的老牌企業(yè)。在1977年,雅芳憑借著13.56億美元的收入,位列全球化妝品公司首位。
在高檔化妝品匱乏的90年代初期,雅芳憑借直銷模式迅速占領(lǐng)中國市場,“雅芳小姐”(雅芳銷售員)也令很多女性艷羨。從羨慕變成“雅芳小姐”,蘇婧也是其中一個案例。在剛剛進入大學的一年中,蘇婧靠銷售雅芳的化妝品為自己掙生活費。
和其它化妝品牌利用明星、廣告塑造品牌形象不同,雅芳憑借的是一批“雅芳小姐”,走街串巷,利用自己的人際關(guān)系為這個外資品牌在中國打下了最初的口碑。
到1997年,雅芳招聘的直銷人員高峰期達到35萬,雅芳中國的營業(yè)收入超過了10億元。
轉(zhuǎn)型: 放棄直銷改開“銷售網(wǎng)點”, “雅芳小姐”紛紛離開
然而好日子總是不會長久的。對于蘇婧來說是,對于雅芳來說也是。
雅芳中國的業(yè)績迅猛發(fā)展,很快就吸引了安利和玫琳凱的關(guān)注,二者也一頭扎進了中國市場。和雅芳一直堅持的銷售人員彼此沒有隸屬關(guān)系的“單層次直銷”不同,安利和玫琳凱推崇的是“多層次直銷”。
這一模式又被許多傳銷公司學去,上世紀90年代后期的市場成就了這一賺錢模式。1998年4月,國務(wù)院終于下發(fā)通知,全面禁止傳銷。從此之后,傳銷成了“騙子”和違法犯罪的代名詞。而直銷也受此波及,必須要面對新的形勢,解決生存問題。
雅芳想到的辦法是開專賣店。完全沒有零售經(jīng)驗的雅芳,暫停所有直銷營運而采用批發(fā)、零售的方式銷售,開始了在中國的第一次艱難轉(zhuǎn)型。
對于蘇婧來說,想賣產(chǎn)品就要開設(shè)“銷售網(wǎng)點”。但是,作為一個學生,本金1萬元的開店資金對她來說是天文數(shù)字。沒有辦法,她轉(zhuǎn)投了當時還沒有大火起來的安利。
事實上,像蘇婧一樣沒有能力開店的“雅芳小姐”還很多。雅芳就像一座學校,她培養(yǎng)出的“雅芳小姐”在這場風波中紛紛投入了安利、玫琳凱麾下。
能夠開店的也并沒有能踏踏實實做生意。盡管在短短半年內(nèi)雅芳就擁有了數(shù)以千計的“銷售網(wǎng)點”,但有的開進了小賣部,有的開在菜市場旁邊,有的與其他雅芳門店隔街相望,這其中很多與雅芳的品牌形象并不匹配。
衰落: 頻繁更換經(jīng)營模式導致業(yè)績滑坡, 今年賣掉廣州工廠
這種不顧品牌形象的盲目擴充很快就被雅芳總部否決了,總部指定高壽康成為雅芳中國新總裁。高壽康對中國市場十分了解,定下專賣店策略,在1999年到2006年間,雅芳中國的專賣店數(shù)量增長到2000多個,年度銷售收入達到30多億元,年均增長率高達30%。
2002年《直銷管理條例》出臺,國家承認了直銷的合法化。2006年2月雅芳再度成為了中國首張直銷牌照的獲得者。這時,雅芳準備回歸直銷。
但直銷和雅芳當時的經(jīng)銷商代理模式完全不同。一旦回歸直銷,經(jīng)銷商該如何保證自己的產(chǎn)品價格優(yōu)勢?然而雅芳中國最后的決定是“兩條腿走路”——專賣店+直銷,希望把專賣店變成業(yè)務(wù)員的提貨點和服務(wù)網(wǎng)點,二者擁有幾乎一致的毛利空間。
為了安撫經(jīng)銷商,雅芳曾經(jīng)給出“發(fā)展一個直銷員獎勵專賣店部分現(xiàn)金”的政策。“發(fā)展一個人就純賺一筆錢,只要身份證號和名字就可以。”蘇婧告訴北青報記者,她和媽媽也幫過開了雅芳專賣店的徐阿姨賺“外快”,提供這些信息換來的是可以在店里用7折的價格拿貨。“這是雅芳給直銷員的折扣價,也就是進貨價。”而這些“直銷員”也并不需要負責銷售,只是把“購物”換成“進貨”,享受低折扣。
這一漏洞顯然讓雅芳陷入了內(nèi)部爭奪的窘境,甚至價格體系一度受到?jīng)_擊。
雪上加霜的是雅芳被曝出賄賂門事件,2008年公司公告稱內(nèi)部自查,當時熟悉中國市場的大中華區(qū)總裁高壽康因此離職。
新到任的高層宣布雅芳中國全面回歸直銷。但雅芳似乎已經(jīng)錯失了市場良機,一直堅持直銷的安利此時成了其體量巨大的競爭對手。2011年,安利中國年銷售額超過42億美元,雅芳中國不足3億美元。多重問題讓雅芳在下坡路上至今未能復起。
2018年雅芳開始“跟上市場”:聘請鄧倫做代言人,引進小黑裙系列、努力發(fā)展電商……
2019年1月,雅芳以3億元人民幣的價格賣掉了廣州工廠,但是仍舊堅持沒有退出中國。收購剛剛開始接洽,不知這對于這家百年美國老店來說,是否是能繼續(xù)一搏的最后轉(zhuǎn)機。