“俗話說識(shí)者是寶,不識(shí)者是草,如何欣賞蘭花,品味蘭花的君子之風(fēng)。自古以來,賞蘭、品蘭、養(yǎng)蘭早已成為我國花界的金字塔。我認(rèn)為要從姿態(tài)、香氣、色澤以及靈動(dòng)去品鑒,你們看我手上這盆蘭花的姿態(tài)……”2月14日晚,在拼多多直播間里,95后花農(nóng)凌偉彬正在介紹蘭花常識(shí)。
他是廣東省肇慶市萬綠興花卉種植有限公司的總經(jīng)理,他和他的父親一同經(jīng)營著這家公司。
春節(jié)剛過,年花的銷售暫告一段落,又馬上迎來了情人節(jié)的“浪漫生意”,這位花農(nóng)也為此正忙碌地準(zhǔn)備著。
“看這瓶蘭花,一年不用澆水,就這么密封瓶裝著,很適合放在辦公桌上欣賞?!绷鑲ケ蚪榻B著手中為情人節(jié)準(zhǔn)備的新品,將蘭花、金線蓮等放入裝有營養(yǎng)液的玻璃瓶,可以一年內(nèi)無須打理。
自從凌偉彬轉(zhuǎn)入電商平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店直播賣蘭花,春節(jié)以外的淡季反倒成了旺季。
瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)力
工位上有一盆空氣鳳梨,合租屋的玄關(guān)旁則是繡球花,手機(jī)里的養(yǎng)樹app每日打卡……年輕的消費(fèi)力量大量涌入植物市場(chǎng),追逐植物的熱潮成為了一種增加幸福感的生活方式。
“靠這些花花草草,我才熬過了漫長的疫情。”2020年年初,由于疫情,在家待久了的潘月心生沉悶,于是在網(wǎng)上購買了一些鮮花在家養(yǎng),“瞬間就被這些花改變了心情”。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,受生活環(huán)境影響,千禧一代如今購買的植物遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于以往。這個(gè)趨勢(shì)也發(fā)生在美國的“千禧一代”身上。在美國,擁有室內(nèi)種植植物的千禧一代已超過37%,也高過了他們父母輩(嬰兒潮一代)的28%。
凌偉彬看到了其中所蘊(yùn)含的發(fā)展空間,為吸引年輕人消費(fèi),他與父親二人早已開始從株形、顏色、氣味改造蘭花,研發(fā)出體積小且花色素雅的單品,并將上架牛奶、巧克力、草莓等味道的文心蘭。
“這些年輕化單品的靈感來自拼多多店鋪的直播間?!绷鑲ケ蛘f,為配合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣,2019年底,他果斷地將銷售渠道從線下轉(zhuǎn)移到了線上。
但實(shí)際上,直播賣蘭花這一過程并非一帆風(fēng)順,“一開始每天播六七個(gè)小時(shí),看的人不多。但每天堅(jiān)持播,到處找地方學(xué)習(xí)直播技巧,家人都以為魔怔了?!绷鑲ケ蛱岬?。
熬了一個(gè)多月后,凌偉彬終于看到訂單量的提升,甚至曾有消費(fèi)者一次性購買400盆蘭花。之后,凌偉彬還組建了專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì),招聘多名主播,并邀請(qǐng)父親為主播們開班講課,專業(yè)的科普式直播快速出圈,吸引一大批拼多多消費(fèi)者。目前,他已成為拼多多頭部商家,單日直播帶貨5000多單,去年銷售額遠(yuǎn)高于父輩線下銷售額的十多倍。
加速新品研發(fā)
在凌偉彬看來,直播間出單的一大原因?yàn)椴町惢a(chǎn)品。蘭花的生長周期長,正常的花都是在溫室里培育三年之后才開的花,有的甚至要十幾年,因此,研發(fā)新品需提前兩年規(guī)劃,四至五年時(shí)間才能量產(chǎn)。
“有了母本才有新品,才能在短期內(nèi)復(fù)制并擴(kuò)大產(chǎn)量。我爸很早就開始建種源庫,儲(chǔ)備不少母本?!绷鑲ケ蛘f道,如果沒有母本,從開花、授粉、結(jié)果、選育到播種耗費(fèi)大量時(shí)間,且無法推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)家產(chǎn)品。
過去依靠經(jīng)銷商收集消費(fèi)端信息來改進(jìn)產(chǎn)品,耗時(shí)長且缺少細(xì)節(jié)。目前借助直播帶貨,這位95后花農(nóng)直接洞察到消費(fèi)者需求,從而設(shè)計(jì)出差異化強(qiáng)、有競(jìng)爭(zhēng)力的單品,縮短新品測(cè)試時(shí)間。
“有個(gè)大哥在直播間留言,家中沒地方擺放,想買小點(diǎn)的蘭花。這給了我很大的啟發(fā)?!弊源肆鑲ケ虮汩_始思考如何拓寬蘭花的擺放場(chǎng)景,讓蘭花像普通綠植一樣融入大眾的生活,培育矮種蘭花的想法便開始萌生。
凌氏父子在培育矮化蘭花的同時(shí),通過組培技術(shù)培育出金色、紅色、藍(lán)色等葉片,將葉子打造為一大賣點(diǎn),與其他家產(chǎn)品有較大差別,上架后成為拼多多爆款。
憑借多年來儲(chǔ)備的母本,今年,他們將擴(kuò)大水晶龍、紅草、富貴陽光等矮種蘭花產(chǎn)量,現(xiàn)已開發(fā)20多個(gè)新品種。據(jù)介紹,此類蘭花體積較小,快遞成本比國蘭低一半,更加適合電商。
此次情人節(jié)上線的瓶裝蘭花就是其中之一,“相比于其他品種體積小,近乎透明或紅色的葉子,不開花也有高顏值,就像現(xiàn)在年輕人喜歡的多肉一樣,可以擺放在辦公桌?!绷鑲ケ蚪榻B說。
起初,他們將客單價(jià)鎖定在60元至100多元左右的產(chǎn)品,避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。而轉(zhuǎn)入線上兩年多后,凌偉彬發(fā)現(xiàn),拼多多的用戶對(duì)高客單價(jià)產(chǎn)品接受度并不低,今年準(zhǔn)備將拼多多店鋪客單價(jià)由100多元提升至300元以上,上線高端蘭花、造型蘭花,沖刺翻番銷售額。
在發(fā)貨方面,為防止花朵破損,他著重挑選含苞待放的蘭花,春節(jié)前發(fā)貨的產(chǎn)品則算好花期。他的團(tuán)隊(duì)還會(huì)根據(jù)路程天氣來發(fā)貨,降低損耗和售后,把控好品質(zhì)后,店鋪的復(fù)購率隨之上升。