(原標(biāo)題：保險代理人展望2019：收入或下滑 展業(yè)技能要求更高 )
“今年公司對重疾險等偏保障型保險的考核力度比之前更大了，對業(yè)務(wù)員的展業(yè)技能要求也提高了，團隊中不少營銷員的收入今年有可能下滑。”就2019年業(yè)務(wù)發(fā)展，一家中型壽險公司負責(zé)20多位營銷員的團隊主管這樣告訴《證券日報》記者。
實際上，國內(nèi)保險營銷員數(shù)量已經(jīng)增至800多萬人(絕大多數(shù)為壽險營銷員)，但去年前11個月，全國保險行業(yè)原保費收入僅同比增長了2.97%，其中壽險業(yè)務(wù)原保費收入還出現(xiàn)了同比4.75%的下降。不少業(yè)內(nèi)人士及券商研究員預(yù)計，今年行業(yè)保費收入增速并不樂觀，這對保險營銷員群體的整體收入無疑是個“壞消息”。
出單所需拜訪次數(shù)增加
在行業(yè)保費快速增長的時期，保險營銷員的日子普遍較為好過。而當(dāng)保費增速放緩或者負增長，往往會伴隨著保險代理人產(chǎn)能下降，收入下滑。
自去年《中國保監(jiān)會關(guān)于規(guī)范人身保險公司產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計行為的通知》?(簡稱“134號文”)正式落地以來，年金保險每年返還金額不得超過20%保費的新規(guī)，意味著類似“即領(lǐng)即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮，產(chǎn)品銷售難度加大。
上述壽險公司團隊負責(zé)人也表示，“由于快速返還型產(chǎn)品逐漸減少，產(chǎn)品更加偏重保障功能，一些好的包裝話術(shù)不能使用，這很考驗業(yè)務(wù)員的專業(yè)素養(yǎng)及銷售技能。目前公司正通過加大培訓(xùn)等方式來提高業(yè)務(wù)員的銷售能力。一些業(yè)務(wù)人員也會出現(xiàn)掛零的情況(一個月沒有銷售一單保險產(chǎn)品)，為了留存業(yè)務(wù)員，我會把自己的出單留給團隊業(yè)務(wù)員，保證他們通過考核。”
該團隊負責(zé)人提到，由于最近處于“開門紅”時期，加上公司主推保障型保險產(chǎn)品，平均出一單需要拜訪的客戶次數(shù)比之前更多了，有時候顧不上吃飯，因此在車里也常備了各類餅干充饑。
就保險營銷員今年收入情況，上述團隊負責(zé)人表示，在行業(yè)轉(zhuǎn)型時期，有些經(jīng)驗豐富的保險營銷員依舊會過得很好，但一些入行不久的新人則需要更加努力、學(xué)習(xí)更多技能才能適應(yīng)大環(huán)境的變化，一些保險營銷員適應(yīng)不了，也可能會離開。
事實上，該團隊負責(zé)人提到現(xiàn)狀也是整個保險行業(yè)面臨的問題。
在近期一次行業(yè)大會上，新華保險董事長萬峰研判了2019年壽險業(yè)務(wù)情況。他認為，2019年的新單保費(首年保費)可能還是會繼續(xù)負增長。
萬峰分析新單負增長的原因有三：其一，理財型保險業(yè)務(wù)還會繼續(xù)下降;其二，相較于銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，保險理財型產(chǎn)品的競爭力下降;其三，各家公司從理財險轉(zhuǎn)到健康險，健康險2019年會大幅增長30%，但后者的增長體量小，增長額度不足以彌補理財型產(chǎn)品下降造成的缺口。
萬峰認為，2019年壽險業(yè)的續(xù)期保費增速，將從30%以上的高增速，大幅降至個位數(shù)。而總保費(新單+續(xù)期)如果做好的話可能持平，做得不好的話很可能會出現(xiàn)負增長。
事實上，伴隨著保費負增長，保險營銷員的收入自去年就開始出現(xiàn)下滑。例如，去年前6個月，某大型上市保險公司代理人每月人均壽險規(guī)模保費為9453元，同比下滑24%，這也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度達4.8%，這也是該保險公司近年來代理人收入的首次下滑。其他兩家上市保險公司代理人首年傭金收入和代理人產(chǎn)能也出現(xiàn)超過20%的下滑。
營銷員收入將進一步分化
盡管從短期來看，保險營銷員的收入會受到產(chǎn)品銷售難度加大、行業(yè)保費負增長的影響，但長期來看，隨著保險營銷員技能的逐步提升，保障類產(chǎn)品的傭金收入高于理財型產(chǎn)品，如果成功出單，也會提高營銷員收入。此外，今年減稅政策也對保險營銷員是個利好。
“代理人的傭金收入一般根據(jù)新單銷售額和傭金率來確定，保障類產(chǎn)品的傭金率通常高于理財型和儲蓄類產(chǎn)品。目前，我國保障類產(chǎn)品的滲透率仍處于較低水平，加大對保障類業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，不僅能優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，同時也能通過帶動傭金率的抬升，使代理人收入水平得到增長，從而提升代理人隊伍的穩(wěn)定性和留存率。”國信證券研報認為。
一位上市壽險公司營銷員則對《證券日報》記者表示，由于保障型產(chǎn)品傭金率較高，因此，人脈較高、銷售能力較強的營銷員收入會與一般營銷員迅速拉開差距，保險營銷員群體的收入可能會出現(xiàn)進一步分化。
“代理人產(chǎn)能及工資收入水平將成為壽險公司核心競爭優(yōu)勢。隨著未來代理人規(guī)模增長趨緩(短期內(nèi)預(yù)計仍有望維持一定增速)，且產(chǎn)能難以快速提升，我們認為工資收入水平及隊伍穩(wěn)定程度將拉開各家壽險公司的業(yè)績差距。”東吳證券此前的研報也指出。
值得關(guān)注的是，雖然2019年壽險行業(yè)保費增幅或出現(xiàn)負增長，因此影響保險營銷員的收入。但與往年不同的是，今年保險營銷員個稅可得到較大幅度減免，這對保險營銷員群體無疑是個利好。
隨著財稅2018[164]號文發(fā)布，2019年1月1日個稅稅改落地，中低收入水平的保險代理人個稅稅負大幅下降。據(jù)天風(fēng)證券研報測算，以代理人每月收入1萬元為例，在稅改后代理人年繳個稅至少減少1.1萬元，代理人稅后收入的提升，有助于改善留存、吸引增員。
